文丨郭玺

光大永明资产管理股份有限公司金融产品总部部门总监  

引读：

当前，组合类产品已经成为保险资产管理公司拓展第三方资产管理业务最重要的着力点。组合类产品作为一种新工具，打开了保险资产管理公司发展的新方式，极大地提高了保险资产管理公司在规模、收入、质量等方面的发展效率，甚至改变了保险资产管理公司原有的面貌，为保险资产管理公司参与大资管竞争提供了广阔天地。因此，寻求组合类产品这种新工具更多的“打开方式”，创造性运用发挥新工具的最大效能，规划和布局好组合类产品线或产品体系，是需要重点思考解决的问题。

本文从组合类产品体系建设入手，旨在厘清组合类产品体系建设中“自下而上”和“自上而下”的关系，使得产品体系达到健康均衡。在摸着石头过河中创造新事物、新经验，在顶层设计中把握发展的方向和节奏，为组合类产品业务发展形成合力并注入双重动力。

一、组合类产品体系始于需求导向、优于供给创新

组合类产品线或产品体系是一家保险资产管理公司组合类产品业务能力的具象化体现。是否具备高效、完善、科学的产品体系，对组合类产品业务的长期发展至关重要。好的产品体系可以把销售、产品、投资三要素高效协同起来，推动产品落地、快速优化迭代，持续推进产品创新升级。

但目前，大多数公司的组合类产品创设管理还和销售为同一部门。关于产品体系，主要争论还集中在产品线建设的必要性，即先有产品才能出去销售，还是在开展业务的过程中逐步完善产品线。

建设产品线或产品体系的思想最早来源于基金公司，公募基金对社会公众发行，基金公司像百货公司，得先有产品才能吸引客户，得靠琳琅满目的产品才能维持客户流量。所以，一般基金公司都会按照风险收益曲线，或者基金分类体系，先布局产品和建设产品体系。即便是新成立的基金公司，也会选择先推出一两款产品，再组织进行销售。

组合类产品属于私募，面对的是保险公司、商业银行等专业机构投资者，更像是一对一的量身定制。一方面，保险资产管理公司不可能在没有客户、没有为客户量体的情况下，就按照通用模型批量生产成品，这不符合产品定制的定位；另一方面，保险资产管理公司，尤其是中小保险资产管理公司通常也没有足够的资源大水漫灌，不计成本铺设产品线。

组合类产品体系建设应当始于需求导向，就是根据已经掌握的客户需求，集中有限的资源打造自身在某一类资产上的能力特色，先推出能够充分体现自身特色的产品，先有再优，实现从0到1的突破。产品的投资业绩得到客户认可，商业价值得到验证之后，根据客户体验和销售数据情况，逐步推出迭代产品或系列产品。然后再结合优势特点和建立的客户基础，发行跨资产类别的产品，逐步完善产品体系。实际业务中，一般都是先通过一个拳头产品拓展客户群、建立客户信任，再通过产品转换相互导流，带动其它产品增长。

组合类产品体系规划和进化必然优于供给创新，实现以上从0到1的突破后，随着客户需求的变化，不断地在原来产品的基础上的升级迭代，不断地创造新的更有效的方案来替代旧有的方案。第一步需要系统性地考虑现有产品各自的职能边界和业务范围，明晰各产品定位目标，将产品进行分门别类贴标签。第二步找出已有产品之间的关联，寻找各产品间的共性，梳理哪些产品能够共建为同一系列。同系列的产品既能够单独对外提供服务，也能够彼此组合形成服务矩阵，为客户提供系统性的服务。第三步就是重点思考规划未来可能的新产品系列或现有产品系列的迭代，架构起彼此之间的关联，进行更加系统化的产品体系建设。除了依托现有的产品，还可以考虑未来可能会发展或打造的产品方向，为长期的产品体系建设提前布局。

二、需求导向与供给创新的关系

产品是资产管理服务的载体和客户需求的实现手段。组合类产品介于客户需求和资产管理能力之间，对外是输出资产管理能力、满足客户需求，对内是揽到客户，使得资产管理能力有用武之地。产品只是输出资产管理服务的载体,资产管理能力才是真正的服务内容，卖产品的最终目的是为了连通客户和自身资产管理能力，使得第三方资产管理能够成为一门生意。当某个产品不被或不再被客户所接受的时候，生意做不下去的时候，应该重点关注自身资产管理能力是否不再能够满足客户需求。

有需求导向的组合类产品才能有真正的生命力。一切商业的出发点，都是满足客户需求。组合类产品的价值源头就是通过自身承载的服务满足保险公司、商业银行等专业机构投资者的需求，结合自身发现的价值，为客户创造价值。只有不断满足客户需求才能真正拉动组合类产品业务的发展，真正有市场需求的产品，才能有的放矢，才能有生存能力。

需求导向的优点是真实可靠，缺点是有滞后性。组合类产品业务依托于需求导向起步后，刚开始的规模扩张通常都是单点产品的累加，以单个的客户的单个需求为导向，依赖单点规模增长。如此依靠碎片拼成的产品体系，容易导致产品体系缺乏兼容性、全局性、整体性，难以形成系统。

需求导向建立起来的“产品集合”为供给创新提供了良好基础。从现有的需求导向产品出发，清楚了解和把握现有单点产品各方面的具体情况，找出共性和洞悉关联性，组合形成产品系列和矩阵，对产品体系全局工作进行整体设计、整体规划。有了这些基础，才能重点思考规划未来可能的新产品系列，为长期的产品体系建设提前布局。

供给创新是需求导向的丰富与升级，也是组合类产品从用户需求中来，再主动回到用户需求中去。组合类产品业务从用户中来，发展到一定规模、一定阶段，必然要求基于顶层设计，从整体角度建设产品体系大厦，实现组合类产品业务由“经验增长”到“体系成长”的转变，甚至有目的通过专门的“孵化”措施主动开发各种策略产品，主动在风险收益曲线上布局特色产品，打造完整的产品线和产品体系。

三、需求导向与供给创新的落脚点

需求导向落脚于“买方投顾”思维和“解决方案型产品”。组合类产品属于私募，面对的又是保险公司、商业银行等最专业的机构投资者，保险资产管理公司的产品能力在于充分发挥自身资产配置、组合策略、风险控制、信用评级、运营管理、交易服务、信息系统等细分领域的相对优势，以买方投顾的心态出发，覆盖客户全方位各层次的资产管理需求，一对一的量身定制解决方案，最终通过产品这个有形的载体输出无形的资产管理服务。需求导向最终落脚于一个个“解决方案型产品”。

随着“解决方案型产品”的累积，保险资产管理公司开始接触方方面面的外部客户，面对的客群更复杂，需求响应要求更快，服务难度更大，汇总形成了比原来受托管理集团内资金更多、更广泛的业务需求，对保险资产管理公司原有投资、风控、信评、合规、运营、IT等各方面能力都提出了升级要求。开展组合类产品业务，对一家保险资产管理公司的原有工作思维和经营思路都是巨大改变，只有主动拥抱改变，努力提升自我，才能在大资管的背景下勇立潮头。

借助组合类产品业务和第三方资产管理业务实现投资、风控、信评、合规、运营、IT等各方面能力升级后，这些改变和升级最终将“反哺”保险资产管理公司的各方面能力，尤其是带来更加广阔的投资范围、更加强大的投资能力、更加高效的管理水平，最终使得保险资产管理公司实现“反哺”式的自我革新。

投资能力、管理水平提升后，组合类产品就有基础进行供给创新，并最终走向和落脚于“投资业绩型产品”。类似于公募基金的“业绩为王”，究其根本，投资是一切资产管理业务的最核心竞争力。不管销售能力多强、产品以什么为噱头，尘埃落定回到本原，还是看投资能力怎么样。投资能力是组合类产品最核心的竞争力，也是客户对组合类产品最本质的需求，投资能力的强弱决定组合类产品的业务边界，最终决定第三方资产管理业务能走多远。基于“解决方案型产品”带来的投资能力提升，就可以根据投资能力从顶层设计规划产品体系，在收益风险曲线上打造不同策略的产品，直至衍生出创新型投资策略和创新型产品。

“解决方案型产品”和“投资业绩型产品”共同构建起完整健康的组合类产品体系。善于把供给创新的引领作用与需求导向的自发创造结合起来，形成自上而下与自下而上的合力，在摸着石头过河中创造新事物、新经验，在顶层设计中把握发展的方向和节奏，是建设组合类产品体系的双重动力。有需求导向产生的“解决方案型产品”，就能自我迭代；有顶层设计，就能把好“投资业绩型产品”的发展航向。二者共同推动组合类产品体系完整健康、行稳致远。

产品能力就是捕捉需求嗅觉灵敏、行动迅速不断迭代，既能够找出客户需求、市场热点，又能够迅速形成解决方案，快速响应市场变化。不断快速响应、探索、挖掘、直至引领客户的需求，是组合类产品体系的使命，也是产品能力的最终体现。产品能力是销售与投资之间的变速齿轮和桥梁，连接客户与内部投资资源，并解决配速问题，将内部投资资源顺滑流向客户，响应客户需求，为销售提供更强大的炮火支援。产品能力建设根本上是提高产品业务的响应能力，打通并顺滑连接客户销售需求与内部投资资源，将相应的产品技术和业务能力积淀出一套综合能力，更好地服务投资创新，更好地响应客户需求，真正做到自身投资能力与客户需求的持续对接。

从一个一个具体的解决方案入手，先有产品，再按照投资能力和风险收益曲线，主动规划建设产品体系，最后量变引起质变，找到特色、等待爆款。