文丨丁当

中国平安人寿保险股份有限公司董事长

丁 当

导语：中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险（集团）股份有限公司旗下的重要成员。截至2019年末，平安人寿注册资本为338亿元，在全国拥有42家分公司（含7家电话销售中心）及超过3300个营业网点，寿险代理人达116.69万名，服务网络遍布全国，向客户提供全周期人身保险产品和服务。

公司坚持以客户为中心，主动加强合规管理、提升风险防范水平，在平安集团“金融+科技”的战略指引下，各渠道均衡发展，实现价值稳健增长。同时，为应对市场、行业及科技变化，公司持续推进全面改革转型，通过“渠道+产品”双轮驱动及科技赋能，夯实未来可持续的稳健增长平台，打造数字寿险新模式。

一、疫情引发的震撼与深思

（一）疫情震撼每个人的内心：万事皆有可能

2020年开年以来，新冠疫情在国内、国际陆续爆发，对地球村经济、文化、生活各个方面带来前所未有的冲击。疫情之下，平日里难以想象的极端情形一次又一次出现，刷新人们的认知，突破人们的想象。这一切带给我们最大震撼：任何事情真的都有可能发生，风险概率再低，都会发生！

作为保险机构，我们一直提示广大民众重视风险，对小概率事件保持高度的警惕和重视。但面对疫情下的风险，就连我们也都惊讶不已，深受震撼，久久不能接受。

（二）人类活动复杂和多元化趋势下，风险管理将迎来更广阔舞台

疫情发生后的世界告诉我们，科技进步和社会发展并没有消灭风险，反而扩大了风险的边界。德国著名社会学家乌尔里希·贝克在《风险社会》一书指出，生产力在现代化进程中的指数式增长，使风险和潜在自我威胁的释放达到了前所未有的程度。

如果以人类的发展历史来看，一方面，人口数量越来越多，人类活动的内容越来越丰富，触及的空间越来越大；另一方面，人类活动的复杂性和不确定性越来越高，世界成长为一个巨大的复杂系统，不对称性、复杂性和不确定性都快速增加。这两个维度相互叠加，必然带来风险的增加，带给风险管理和保险事业更大的舞台。

（三）疫情催化保险业白金时代的来临

疫情让我们认识到，在未来遍布风险的社会中，没有人是独善其身的孤岛，而恰恰保险的本质也是基于共生理论，是“相依为命”和“相濡以沫”。保险从人性的角度是一种互助与友爱的精神；从现代社会管理的角度是一种社会合作，合和共济的模式；从中国传统文化的角度是成人达己，度己度人。所以保险天然契合人类文明发展的精髓与趋势。

未来科技发展和风险演化，必然带来风险总量增加，加大未来的不确定性，保险可以施展的空间也不断扩大。随着人类文明的发展，科技的进步，保险不会消亡，保险文明一定越来越璀璨，保险事业一定越来越有发展空间。

如果说以往经济持续增长和保险深度提高，造就了中国保险业的黄金时代，那么，疫情将推动保险业从量变走向质变，将迎来空间更加广阔、更可以大有作为的白金时代。

二、爆发性成长三要素

面对保险白金时代，我们要如何大有作为？在我们看来必须找到事物爆炸性成长的关键法则：

（一）爆发性成长三要素：环境威力、价值创造和关键人物

任何一个事物、一个现象或者一个行业要实现爆发性成长，必须同时具备三个关键要素：我们将其称为环境威力，价值创造和关键人物。

1.环境威力：找到紧扣大趋势、顺势而为的正确方向

任何一个事物的兴起都需要环境和时机，当政策、社会、经济和技术的多重因素汇聚，就会爆发出强大的共振力量；只要能够抓住这个关键时机，应势而动，顺势而为，就能事半功倍。

2.价值创造：以“为客户创造更大的价值”为使命坚持创新升级

能够给客户创造什么价值？这是决定一个行业或企业定位的关键，定位明确，才能纲举目张。为客户创造价值，不是浮于表面的一时口号，而是切实以客户需求为切入，帮助他们解决问题，对社会、对客户产生更大的贡献，为他们创造更美好的生活。如果不能真正为客户创造价值，即使短期再热闹，也终将被客户弃之如敝履。

3.关键人物：专业为本，兼具人际影响力，承载信任与托付的优秀人才

大势具备，还需要关键人物的推动。其中，专业是根本，只有成为行业的专家和内行，才具备创造价值的能力；同时又要拓展广泛的人际影响力，能够影响大众；最终，赢得众人的信任，承载社会的托付，将自身影响力充分发挥。

（二）案例：全民跑步运动的兴起

1972年美国选手弗兰克在慕尼黑夏季奥运会马拉松项目中，使得美国时隔64年之后再次拿到金牌。这一事件瞬间掀起了美国民众跑步热潮，据统计大约有2500万美国人在这段时期以不同的方式参与了跑步运动。1994年脱口秀女皇欧普拉成功挑战了海军陆战队马拉松，再度引爆美国的跑步运动，吸引大量女性群体参与。

中国自2008年成功举办夏季奥运会之后也开始迅速风靡跑步运动。2018年的统计数据就显示中国跑步人口接近3亿人，占比已超20%。2009年8月8日是我国首个全民健身日，到2020年已持续举办了12届。按照国家《健康中国行动（2019-2030）》的规划，2022年经常参加体育锻炼的人数比例将超37%，约5亿人会投身到运动热潮中。2011年全年中国跑步相关赛事只有22场；而到了2019年全国共举办1828场次相关赛事，平均每天5场比赛。

在全球任何国家，全民跑步热潮的兴起都是三大要素的共同作用：

一是环境的威力，经济、社会环境发展到一定阶段，人们精力、时间和财富积累共振下的环境威力因素；二是跑步的价值，带给人们健康向上的生活，为人们创造切实的健康，同时也带动了相关产业的繁荣，实现价值创造要素；三是关键人物的带动，大量明星、政要、企业家参与跑步，引发众人效仿。

三、开创寿险白金时代

（一）发挥环境威力：紧扣疫情下的行业大势，顺势而为

行业大势是我们拓展自身事业必须抓住的关键因素，当今保险行业爆发发展的条件完全具备：

1.意愿升级：疫情让全人类对于风险、生命和健康有了一次全新的顿悟

疫情让更多的国家、企业、家庭和个人更加重视风险威胁，更加认识到灾难无处不在，更加珍爱自己的生命，珍惜自己的家人，更加渴求一位能够保护自己和家人的守护神。同时，面对老龄化社会的严峻挑战，保险能够让每一个人都在已经到来的长寿时代中安享生活的美好。

2.购买力提升：收入提升让增加保额、做足保障、防控风险成为客户的必选项

2019年中国人均GDP首次突破1万美元。从国际经验来看，人均GDP在1万美元是发达国家寿险业发展进入到快车道的一个标志性节点。随着国家经济的发展，人民收入和生活水平持续提升，人民需要生活保障，也更需要长期整体资产配置。

3.国家政策支持：国家对保险业提供全方位的大力扶持

近年来，国家及监管陆续出台了一系列政策举措鼓励和支持保险业发展：进一步开放外资，引进国外经验；颁布保险企业税收优惠政策，为保险业减税降负；放宽保险资金投资，进一步提升保险公司资金配置效率；规划到2025年，商业健康险的市场规模要达到2万亿元，进一步加速推动健康险市场发展。

面向未来，国家提出了实现治理体系和治理能力现代化的目标。面对老龄化社会的养老保障问题、精准扶贫、绿色中国、公共安全等问题，保险作为提升国家治理的重要一环，将在未来国家及社会发展中起到越来越举足轻重的作用，国家政策将长期大力支持保险业发展。

（二）价值创造升级：生态系统开创新价值，重铸生命的护城河

1.功能升级，从事后财务补偿到全方位风险管理

一直以来，从传统保险产品的业务模式看来，保险人在事后，根据合同约定对风险损失，赔偿相应的保险金，被视作风险管理的“后防线”。所以，保险业一直比拼赔付，看谁赔的快，看谁赔得多。但事实上没有一个客户愿意主动使用保险，因为那意味着风险已经不可挽回地发生了。

未来，保险业必须坚持推进新保险文明，从风险补偿进化为风险管理的生态系统，从单纯提供风险发生后的“财务补偿”进化到提供事前、事中、事后全链条、全方位的风险预测、管理和解决方案，围绕客户全生命周期构建生态。

由事后资金赔付向全链条、全方位风险管理的生态系统转型，是对保险内涵的进一步丰富和完善，促进保险业升级迭代。这意味着我们从经营理念、商业模式、业务流程、工作方法都要进行深入的改造。以往一家保险公司的业务流程往往是围绕保单的流转：从保单的设计、销售到承保、保全，最终到理赔或责任终止结束。而新保险文明下，我们要围绕客户构建生态系统，就要提出全新的价值主张，不仅仅是事后赔付，而是如何让客户拥有更健康、更美好的生活，并以此重新审视我们的业务领域，重新规划我们的服务边界，真正以关爱人的生命本身为出发点，去思考和重新定义我们的事业。

2.构建生态系统，关爱人的生命本身，创造全新客户价值

通过疫情我们更加深刻的认识到，在疫情中，人们更关注的不是保险赔付、也不是GDP，而是医疗与健康，是长寿与养老，是慢病管理和术后康复。生命大于一切，我们要关爱人的生命本身，这是我们超越原有的风险补偿，提供给客户的全新价值。

我们更需要从客户视角出发，认识到长寿和健康是每一位老百姓的终极需求，只有基于这一目的出发，帮助客户解决面向未来的问题。围绕“关爱人的生命本身”，我们要将保险扩展为一个囊括健康、养老、财富管理等的一个大的生态圈，未来谁能提供更有价值的附加值服务，谁能提供更简单有效的一揽子解决方案，谁才能在保险业的发展大势中乘风破浪。

寿险业的竞争必然升级为生态系统的竞争。围绕新保险文明构建保险生态系统，保险业务不再是基于保险产品合同条款和销售话术的“红海之战”，而是繁荣整个生态，比谁更能让客户更健康，生活更美好。

3.科技让生态系统建设成为现实

而构建客户风险管理的生态系统绝不仅仅是服务的不断累加和简单组合，更需要用科技的手段，构建数字化的客户经营体系，利用人工智能、万物互联的力量真正将生态系统的每个节点相互连接，将线上化、大数据、智能化的威力充分释放。科技是生态系统落地的关键基础要素，没有科技的进步和应用，新保险文明下的生态系统就难以落地生根。

目前，平安正在推进“科技赋能金融、科技赋能生态、生态赋能金融”的战略，打通关键场景和数据，搭建生态系统，以客户医、食、住、行、玩、健康及养老需求为场景，融合线下的客户精细分级和管理，通过大数据、区块链、云计算、人工智能等创新技术运用，让整个客户经营体系实现线上化和数字化。未来我们将持续推进数字化改革，持续升级“1+N”产品体系，围绕客户构建“金融服务、医疗健康、汽车服务、房产服务、智慧城市”五大生态系统，一站式满足客户全方位的需求。

（三）成为关键人物：寿险代理人的进化

1.持续学习，成为保险、金融和生活等全方面风险管理服务的专家和内行

未来的保险营销人员，不仅需要熟悉保险、风险、健康和财富管理知识，还需要掌握现代化的技术手段，应用保险公司大数据和人工智能等技术，形成更精准、便捷的管理风险、提供生态服务的能力。

我们要不断增强自身的保险业务专业能力，再逐步向满足客户生活需求的更广泛的领域拓展和提升，提供全面深入的综合服务；不仅停留在销售保单，要拓展更多创造客户价值的服务；我们提供的不是保险产品，不是保险合同，而是保险合同背后的风险管理服务和更为深入的增值服务。

我们要努力提升自身素质和团队素质，从专业技能和知识结构方面不断提升，当今社会是一个持续学习的社会，每个保险营销人员都需要不断提升自我。

2.成为维护客户信任和情感的纽带

寿险经营，乃至金融的本质，都是需要为客户提供一整套解决方案，因此，金融服务的基础是信任，没有信任一切都无从谈起。特别是人寿保险产品，不是一种简单的产品和服务，保险营销活动的本质更是一种人际关系的构建，个性化服务、客户体验和情感交流至关重要。

诺贝尔奖获得者罗伯特莫顿指出：不管是银行还是保险、证券，信任是其有效运行最基础的因素。这种信任主要来自于提供金融服务的人和机构，以及维持金融市场秩序的监管机制。和医疗建议一样，这只能通过信任关系来提供这些服务和产品。

今年以来，平安集团领导亲自出席，助力线上带货，屡破业内直播参与人数等多项纪录。通过创新做法，持续关注客户的情感体验和服务质量，不仅停留在产品层面，还要关注客户的精神需求和心理体验，真正让代理人在客户身边，持续提升客户的信任与认同。

3.利用科技提升经营客户的能力，成为客户的守护神

我们每个人身边都有很多“问计的对象”，他们有的精通电子产品，有的懂车，有的精于养生，有的擅长美妆。当我们在这些领域遇到问题时，总会第一时间求助和咨询这些“身边的专家”。我们就是要成为别人朋友圈中保险、风险和健康领域的专家。

在客户面前，我们要永远保持谦逊，认真倾听客户的需求，洞察未来，从客户视角定义解决方案的价值主张，帮助客户解决他们所关心的风险问题，为客户创造价值，帮助客户实现家庭风险管理的成功，进而帮助客户实现家庭及事业经营的成功，成为客户可以信赖的人，只有不断培养这份信任，客户才有可能把我们当做“财富健康、身体健康和心理健康的守护神”。秉持保险向善的理念，执善心筑大业，通过“善行”传达“善念”，重建人与人之间的信任与关爱，为构建美好社会的愿景贡献力量，同时也在这一过程中成就自己，不辜负伟大的时代，不辜负韶华，绽放寿险的白金事业！